Başarıya ulaşmanın iki kuralı var

Her ne kadar insanın blog yazmasındaki temel motivasyonun blog yazmaya değecek kadar eğlenceli bir hayat yaşaması olarak görsem de ben de bu blogun sekizinci yazısını yazmaya başlıyorum.  Son derece ilginç.

Geçtiğimiz günlerde Ekim Kaya’nın blogunda okuduğum bir yazının sonunda denk geldiğim bir fotoğraf üstünde düşünüyorum bir kaç gündür. Yazının içeriği düşüncelerimle ilgili olmadığı için yazı yerine doğrudan kendisinin bloguna link veriyorum. Bir şeylere girişmeyi düşünüyorsanız güzel bir blog. Tavsiye ederim. Her neyse fotoğrafa dönelim. Kimden yapıldığından emin olmadığım bir alıntının konu olduğu fotoğrafta kaba bir çeviriyle şu yazıyor:

“Başarıya ulaşmanın iki kuralı var. 1- Asla bildiğin her şeyi ortaya koyma”

Profesyonel kariyerinin büyük kısmını NPO denebilecek kurumlarda geçiren ve bir taraftan da açık kaynak[open source] yazılımlara ve açık standartlara çok uzun süredir gönül vermiş biri olarak bu cümle benim düşünce yapıma son derece ters geliyor. Bir bilgiyi saklayarak rakiplerinize göre avantaj elde etmek her ne kadar genel geçer ticaret kurallarına göre başarıya giden altın yol olsa da geniş zamanda bu kuralın uygulayıcısı dahil herkese zarar verme ihtimali yüksek.

Oyun ve sözleşme teorisine baktığınızda bu yazıyı ilgilendiren üç farklı bilgi tipi olduğunu görebiliriz. Bunları kötüden[kime göre?] iyiye[neye göre] doğru sıralayalım.

– Asimetrik Bilgi
– Tam[Complete] Bilgi
– Kusursuz Bilgi

Asimetrik Bilgi / Enformasyon

Sözleşme teorisine göre asimetrik bilgiyi taraflardan birinin diğerinden daha fazla bilgiye sahip olması olarak özetleyebiliriz. Bu durum fazla bilgiye sahip olan tarafın müzakere aşamasında diğer tarafa avantaj sağlamasına izin vermekte. Her ne kadar o iş için bilgi sahibi olan kişiye daha avantaj sağlasa da asimetrik bilgi, uzun vadede ve makro düzeyde bir sektörün tamamın batmasına neden olabilecek sonuçları da ortaya çıkarabilir ve daha da ilginci asimetrik enformasyona sahip olan kişiye de zarar verebilir.

2001 yılında bu alandaki çalışmaları için Nobel kazanacağından habersiz olan George Akerlof, 1970 yılında bu kavramı literatüre kazandırmış. Kendi çalışmasında da kullandığı örnek üzerinden anlatacak olursak; ikinci el piyasasında iyi ve kötü denebilecek arabalar vardır. Hangi arabanın iyi hangi arabanın kötü olduğunu araba alıcıları bilmediği için ikinci el bir arabaya verebileceği bir parayı iki ucun ortalamasına göre belirler.

Bu ortalama, kötü araba satan satıcıların işine gelir zira kendi “kötü” araçlarını ederlerinin üstüne satabilirler. Tahmin edebileceğiniz gibi ortalamanın üstü araba satan satıcılarsa fiyat tatmini yaşayamadığı için piyasadan çekilir ve piyasada sonunda sadece kötü arabalar kalır.

Tam Bilgi:

Tam bilgideyse durum bundan biraz daha farklıdır. Tüm taraflar üzerinde müzakere edilen konuyla ilgili eşit bilgiye sahiptir. Dolayısıyla bir tarafın sahip olmadığı bir bilgi nedeniyle dezavantajlı olması durumu olmayacaktır. Öte yandan bu durumda taraflar ellerindeki bilgiyi kullanarak oluşturacakları stratejiyi birbirlerinden saklayabilirler. Dolayısıyla oyunu en fazla bilgiye sahip olan değil bu bilgilere en göre en iyi oyun planını geliştiren tarafın kazanması daha yüksek olasılıktır.

Tam bilgi durumuna iyi bir örnek olarak Amiral Battı oyununu gösterebiliriz. Amiral battı oyununda her iki taraf da oyun sahasının kaç kare olduğunu, filonun büyüklüğünü ve filonun nasıl konumlanabileceğini bilmektedir. Bununla birlikte her oyuncu filoyu kendisine göre konumlandırır ve filo konumunu tahmin edilemeyecek kadar karmaşık yapabilen oyuncu diğerine göre oyunu kazanacaktır.

Kusursuz Bilgi

Bu durumda ise tarafların hepsi müzakere ve karar süreciyle ilgili tüm konularda bilgi sahibidir. Bu durum örneğin satış süreçlerinde son derece nadir yaşanmaktadır. Kusursuz bilgiye en iyi örneklerden biri bizim de çok uzun süredir oynadığımız tavla oyunu. Tavlada her iki oyuncu da her an rakibinin sahip olduğu tüm taşları, taşların konumunu ve rakibinin hareketlerini görebilmektedir. Dolayısıyla rakibi ile ilgili kusursuz bir bilgiye sahiptir. Öte yandan sonucu çoğunlukla rakiplerin meziyeti değil atılan rastgele zarların sonuçları etkiler.

Temel olarak içinde olduğum sektörü ve onun şekillendirdiği dünyayı [tüm dünya]iki döneme ayırmak mümkün. Özgür yazılım[Free Software] öncesi ve sonrası. Gerçekten de ortaya çıkmasıyla birlikte bilişim sektörünü tamamen değiştiren ve son on[yirmi de olabilir artık genç değilim] yıllık ivmesiyle birlikte yaşadığımız dünyayı da başka yere getiren bir hareket oldu özgür yazılım hareketi.

Sadece yazılımcıların değil yazılımcılarla çalışan insanların da bakış açılarını değiştirmeyi başaran bu hareket ticari açıdan da daha değerli hale geldikçe – ilk 1 milyar dolarını neredeyse 20 yılda kazanan Red Hat’in 2 milyar dolar sınırına 3 yılda geldiğini not edeyim. – asimetrik bilgi ile kazanılan avantajın yerini tam bilgiye sahip bir ortamda iyi bir strateji kurarak kazanmaya bırakacağını düşünüyorum.

Yurt dışında özellikle Microsoft’un bile bazı platformlarda açık kaynağa dönmek zorunda kalması ve yakın zamanda Apple’ın Swift 2.0’ın da açık kaynak olacağını söylemesi yıllardır birbirlerini fikri mülkiyet anlamında sıkıştırmak için büyük paralar harcayan bu şirketlerin bu fonları yavaş yavaş ve umarım tekrar inovasyona çevirmeye başlayacağını gösteriyor. Bu değişim sadece yazılım dünyasında değil. Örneğin İntel tabanlı sunucu segmentini Lenovo’ya satan IBM elinde kalan Power serisi işlemci ailesini gittikçe daha açık hale getirmek için bir oluşum kurmuş durumda. Belki 5 yıl içinde IBM markası taşımayan Power işlemci sunucuları veri merkezlerinde görmeye başlayacağız.

Öte yandan bu durum satış ve satın alma süreçlerini de dönülmez bir şekilde değiştiriyor. Klasik satış sürecinde en önemli noktalardan birini ilişki yönetimi hala bunu kabul etmemiz gerekiyor. Hatta bizim toplulumuzda ilişki yönetimi kutusunun yanına iki kere ünlem koymak gerekiyor. Bununla birlikte çalışma kültürümüz muasır medeniyete hala yaklaşamamış olsa da – burada biz gerideyiz demek istemiyorum biz farklıyız demek istiyorum – iş yoğunluğumuz muasır medeniyeti yakaladığı için tüm IT departmanları süper yoğunlar. Dolayısıyla onların yoğunluğunu azaltamadığınız ya da hedeflerine yaklaştıramadığınız sürece satış yapmak daha da zor olacak.

Öte yandan biraz yukarıda belirttiğim gibi bilgiye kolayca ve açık bir şekilde erişebiliyor olmak asimetrik bilginin satışçıya sunduğu avantajı hızla elinden alıyor. Zira geçmişte satın alan taraf ancak aşması gereken zorluğu tarif edebilir haldeyken satışçı elindeki ürünün özelliklerini gayet iyi bilir bir şekilde ürünün o zorluğu aşmada nasıl etkili olacağını anlatarak satabilirdi. Dolayısıyla ne aldığınız konusunda sahip olduğunuz bilgi teorik olarak size bu ürünü satan kişiden daha az olurdu.

Günümüz dünyasında ise durum daha farklı. Artık çoğu zaman alıcı satıcıyı alması gerektiği ürüne karar verdikten sonra teklif istemek için arıyor. Dolayısıyla alıcılar neredeyse satıcılar kadar ürün ve bu ürünü aşmaları gereken zorluğu aşmada nasıl kullanacakları hakkında bilgi sahibi. Zaman içerisinde bu durum satış süreçlerini hem satın alma hem de satış tarafında asimetrik bilgiden tam bilgiye çevirecektir. Bu da daha iyi hizmet veren ve bilgiye daha hakim olanın daha avantajlı olacağı anlamına geliyor.

Zaten belki bu yüzden son yıllarda CRM yazılımları sadece müşterinizin adını ve soyadını değil 15 dakika önce attığı twiti ve yarım saat önce linkedin’den beğendiği makaleyi de önünüze getiriyor. Geçmişte okunması gereken bir tane sales guide varken bugün onlarca white paper onlarca topluluk sitesi ve yüzlerce kullanım senaryosu var.

Bu sebeple umuyorum ki çok da uzak olmayan bir zamanda başarıya ulaşmanın ilk kuralını yıkacağız ve kim bilir o zaman ikinci kuralı öğrenip başarılı bile olabiliriz.

Akın Ömeroğlu hakkında 19 makale
a lawyer who can sell Linux kernel...

2 yorum

Bir yanıt bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.


*